執筆者：BLISS LASH 編集長
協力：秋山 真生恵
- 客単価を高くしたい
- でも客単価の上げ方がわからない
そんなアイリストや経営者は多いと思います。
客単価が低いと
- 集客で新規がたくさん必要
- スタッフも疲れてしまう
などのデメリットがありますよね、、
逆に客単価を上げる事ができると、
- 適度な施術件数でも売上が増える
- お客様の満足度がUPする
- お客様にしっかり向き合える
- スタッフの自信になる
- いい労働環境を提供できる
などのメリットがあるので、
長期的なお客様満足度やスタッフ満足度にも影響します。
でも、やり方がわからない、、
という人も多いと思いますので、
今回は客単価をUPさせるための考え方や方法を3つ解説していきます。
①客単価が高いサロンの構造
②客単価を高くするために必要なこと
③スムーズに単価をUPする方法
①客単価が高いサロンの構造
まず、客単価が高いサロンって、
どういうイメージでしょうか？
人によっては、
- 1つのメニューの単価が高い
- 技術がめちゃくちゃ上手い
などと思っているかもしれませんが、
実際は少し違う印象です。
すでに単価が高い人からすると
当たり前なことですが、
多くのサロンは1つのメニューが高いのではなく
「メニューの組み合わせ」で1人あたりの単価が高くなっています。
具体的には、エクステだけでなく
＋パーマ
＋カラーエクステ
＋下まつ毛エクステ
＋特殊な技術
＋眉毛WAX
＋オプション
などのお客様が多いイメージです。
初回の単価が高いとは限らない
また、サロンにもよりますが、
新規来店時は単価がそこまで高くないケースも多いです。
新規の時は単品で7,000円だったけど、
施術メニューが少しずつ増えていき、
気がついたら1万円以上になっているお客様も多いのではないでしょうか？
そのため、
高単価の新規予約が多いとは限らず、
初回の金額は高単価ではない事も多いです。
②客単価を高くするために必要なこと
サロンによりますが、
お客様の満足度(客単価)を上げるためには、以下の内容が必要になります。
①提案の幅や深さ
②モチの良さや悩みの改善
1つずつ解説していきます。
①提案の幅や深さ
まず大前提として
客単価はお客様の満足度と比例しています。
極端な例を出しますと、
モチが3倍になるのであれば、
＋3,000円を払っても満足度が上がるお客様が多いです。
自分の悩みが改善するのであれば、
エクステメニューにパーマを追加したりします。
このように、
客単価はお客様の満足度と比例しているので、
「いかにお客様に喜んでもらえるか？」
という部分が大事になります。
しかし、
お客様に喜んでもらいたいけど、
- できる技術やメニューが少ない
- 知識の幅や引き出しが少ない
- 提案の幅が少ない
そのような状態では、
お客様の満足度を上げる限界があります。
もう少し細かく言うと、
以下のような要素がお客様の満足度に直結します。
- 技術の種類
- 知識の引き出し
- メニューの種類
- カラーの提案
- オプションや細かな調整
- デザインや濃さの調整
実際に提案の幅が広くなることで、
お客様の悩みを改善したり希望を叶えやすくなるため、
満足度も上がりやすくなります。
そのため、
気づいたらサロンのメニュー数や種類が多くなっているサロンも多いと思いますし、
お客様からしても、
気づいたら支払額が高くなっていた。と言う事も多いです。
あなたの持っている手段で、
どこまでお客様の満足度を上げる事ができるのでしょうか？
多くの人は
もっと色々な技術や知識を学ぶことで、
お客様に提案できる幅や深さが変わると思いますし、
お客様の事を考えたら、
もっと多くの技術や知識を学んで
できるようにしていく必要があると思います。
②モチの良さや悩みの改善
エリアやサロンにもよりますが、
客単価が高いお客様の多くは、
仕上がりの綺麗さよりも
「モチ」や「悩み改善」を重視する人が多い印象です。
(特に地方や年齢層が高いお客様など)
そして、モチや悩みを改善するとなると、
技術や知識の引き出しの数が大事になります。
これは先ほどと同様で、
少ない技術と知識量ではできることに限りがあるため、
お客様の満足度も上がりにくくなります。
逆に言うと、
- できる技術が多い
- 知識の幅が広くて深い
- 提案の幅が広い
となると、
- モチが良くなるなら「おまかせで！」
- 〇〇が改善するなら「おまかせで！」
と言われる事も多くなります。
それくらいモチや悩み改善に関して
信頼して任せてもらえるようになるといいと思います。
そのためには、
色々な技術や知識を学ぶことで、
お客様に提案できる幅を広くしていく事が必要だと感じます。
「その他」
お客様の満足度UPに繋がる商材を使う
お客様の満足度や技術者のパフォーマンスをUPさせるには、
「質がいい商材」を使う事が大事になります。
よくある例を話すと、
安い前処理剤を使っている場合、
主成分がエタノールになっている事が多いです。
エタノールは目に入ると危ないですし、
まつ毛を過剰に乾燥させてしまう可能性が高いです。
その結果、モチの悪さやお客様の不快感に繋がる可能性があるため、
- お客様が不快にならない
- モチが良くなる
- 技術者のパフォーマンスが良くなる
- お客様の満足度UPに繋がる
などの商材を使う事は必須です。
補足ですが、前処理剤に関しては、
汚れを取るだけのものではなく、
保湿や保護をしながら汚れを取る！
というのが常識になってきているので、
昔から使っている前処理剤を見直すのも大事です。
私がオススメの前処理剤は、
アルカリ電解水で効果や質がいいですし、
お客様の満足度や施術クオリティが上がると感じています。
興味があればこちら
③スムーズに単価をUPする方法
人によっては予約枠がパンパンで
メニューを追加して単価UPができない人もいると思います。
そんな人はメニューのグレードアップをするのがオススメです。
まつぱで言うと、
トリートメント追加で＋1,000円。
エクステで言うと、
フラットの人をブリスラップにすることで、
＋数千円。
みたいなイメージです。
もちろんまだ空き枠がある人も、
モチが良くなってリピート率がUPする効果も期待できるので、
多くの人が単価や満足度をUPさせやすい方法です。
まとめ
客単価はお客様の満足度に比例するため、
お客様の満足度を追求しつつ
以下の内容を意識してみてください！
- 提案の幅や深さ
- モチの良さや悩みの改善
- 使用する商材
