客単価をUPさせるために知っておくべき3つのポイント

• 客単価を高くしたい
• でも客単価の上げ方がわからない

そんなアイリストや経営者は多いと思います。

客単価が低いと、集客で新規がたくさん必要になり、スタッフも疲れてしまうなどのデメリットがあります。

逆に客単価を上げる事ができると、適度な施術件数でも売上が増え、お客様の満足度がUPし、お客様にしっかり向き合え、スタッフの自信になり、いい労働環境を提供できます。

長期的なお客様満足度やスタッフ満足度にも影響します。

今回は客単価をUPさせるための考え方や方法を3つ解説していきます。

①客単価が高いサロンの構造

まず、客単価が高いサロンって、どういうイメージでしょうか？人によっては「1つのメニューの単価が高い」「技術がめちゃくちゃ上手い」などと思っているかもしれませんが、実際は少し違う印象です。

多くのサロンは1つのメニューが高いのではなく、「メニューの組み合わせ」で1人あたりの単価が高くなっています。

具体的には、エクステだけでなく＋パーマ、＋カラーエクステ、＋下まつ毛エクステ、＋特殊な技術、＋眉毛WAX、＋オプションなどのお客様が多いイメージです。

初回の単価が高いとは限らない

サロンにもよりますが、新規来店時は単価がそこまで高くないケースも多いです。

新規の時は単品で7,000円だったけど、施術メニューが少しずつ増えていき、気がついたら1万円以上になっているお客様も多いのではないでしょうか？そのため、高単価の新規予約が多いとは限らず、初回の金額は高単価ではない事も多いです。

②客単価を高くするために必要なこと

サロンによりますが、お客様の満足度(客単価)を上げるためには、以下の内容が必要になります。

①提案の幅や深さ／②モチの良さや悩みの改善。

1つずつ解説していきます。

①提案の幅や深さ

まず大前提として客単価はお客様の満足度と比例しています。

極端な例を出しますと、モチが3倍になるのであれば、＋3,000円を払っても満足度が上がるお客様が多いです。

自分の悩みが改善するのであれば、エクステメニューにパーマを追加したりします。

このように、客単価はお客様の満足度と比例しているので、「いかにお客様に喜んでもらえるか？」という部分が大事になります。

しかし、できる技術やメニューが少ない、知識の幅や引き出しが少ない、提案の幅が少ない、そのような状態では、お客様の満足度を上げる限界があります。

以下のような要素がお客様の満足度に直結します：技術の種類、知識の引き出し、メニューの種類、カラーの提案、オプションや細かな調整、デザインや濃さの調整。

実際に提案の幅が広くなることで、お客様の悩みを改善したり希望を叶えやすくなるため、満足度も上がりやすくなります。

②モチの良さや悩みの改善

エリアやサロンにもよりますが、客単価が高いお客様の多くは、仕上がりの綺麗さよりも「モチ」や「悩み改善」を重視する人が多い印象です（特に地方や年齢層が高いお客様など）。

モチや悩みを改善するとなると、技術や知識の引き出しの数が大事になります。

できる技術が多い、知識の幅が広くて深い、提案の幅が広いとなると、「モチが良くなるなら"おまかせで！"」「〇〇が改善するなら"おまかせで！"」と言われる事も多くなります。

「その他」お客様の満足度UPに繋がる商材を使う

お客様の満足度や技術者のパフォーマンスをUPさせるには、「質がいい商材」を使う事が大事になります。

よくある例を話すと、安い前処理剤を使っている場合、まつ毛を過剰に乾燥させてしまう可能性があります。

その結果、モチの悪さやお客様の不快感に繋がる可能性があります。

補足ですが、前処理剤に関しては、汚れを取るだけのものではなく、保湿や保護をしながら汚れを取る！というのが常識になってきているので、昔から使っている前処理剤を見直すのも大事です。

③スムーズに単価をUPする方法

人によっては予約枠がパンパンでメニューを追加して単価UPができない人もいると思います。

そんな人はメニューのグレードアップをするのがオススメです。

まつぱで言うと、トリートメント追加で＋1,000円。

エクステで言うと、フラットの人をブリスラップにすることで＋数千円。

みたいなイメージです。

もちろんまだ空き枠がある人も、モチが良くなってリピート率がUPする効果も期待できるので、多くの人が単価や満足度をUPさせやすい方法です。

まとめ

客単価はお客様の満足度に比例するため、お客様の満足度を追求しつつ、以下の内容を意識してみてください！提案の幅や深さ／モチの良さや悩みの改善／使用する商材。